リスティング広告で集客を成功させるコツ6選！メリット・デメリットもあわせて解説

WEBサイトの集客として効果的な方法のひとつが、リスティング広告です。リスティング広告を効果的に活用することで、購買意欲の高いユーザーの集客が期待できます。

またリスティング広告は、ECビジネスやWEBを使ったサービスはもちろんのこと、店舗型ビジネスでも効果を期待できるため、積極的に活用していきたいところです。

この記事では「これからリスティング広告で集客を強化したい」「リスティング広告で集客を行なっているが、上手くいかない」という方に向けて、こちらの内容を分かりやすく解説しています。

• リスティング広告で集客するメリット・デメリット
• リスティング広告とSEO（自然検索）における集客の違い
• リスティング広告を使った集客が最適なケース
• リスティング広告で集客を成功させる6つのコツ

それでは、順番に見ていきましょう。

リスティング広告とは？

まず前提として、リスティング広告の基本を理解しましょう。リスティング広告とはGoogleやYahoo!などで、ユーザーが検索したキーワードに連動して表示されるテキスト広告です。

実際に、GoogleとYahoo!のリスティング広告を見てみましょう。

【Google広告の場合】

【Yahoo!広告の場合】

上記画像の赤枠で「広告」と囲っている検索結果が、リスティング広告です。リスティング広告は、自然検索よりも上部に掲載されるため、ユーザーの目につきやすい点が特徴となります。

それでは次に、リスティング広告の料金体系について、見ていきましょう。

リスティング広告はクリック課金制

見出しにもある通り、リスティング広告はクリック課金制です。つまり、ユーザーがリスティング広告をクリックしたときに、料金が発生する仕組みとなります。

クリック単価（CPC）の平均相場は、50円〜1,000円ほどとなっており、購入やサービス申し込みに繋がる人気のキーワードほど、クリック単価は高くなる傾向です。

海外企業「Wordstream」が、業界別のGoogle広告のクリック単価（CPC）の平均相場を調査した結果がありましたので、見てみましょう。

一概に上記の表のクリック単価になるとは言えないですが、自社の業界のクリック単価を参考として、覚えておくと良いでしょう。

リスティング広告で集客をする7つのメリット

リスティング広告の仕組みが分かったところで、次はリスティング広告で集客をするメリットを解説します。

1. 顕在層の顧客に直接アプローチができる
2. 最短即日で広告配信ができる
3. PDCAを早く回しやすい
4. 少額予算でスタートできる
5. 広告がクリックされるまで費用がかからない
6. 広告が検索結果上部に表示される
7. 性別・年齢・地域などの絞り込みが可能

それでは、順番に見ていきましょう。

メリット1：顕在層の顧客に直接アプローチができる

最初のメリットは、顕在層の顧客に直接アプローチができることです。

リスティング広告は、ユーザーが検索したキーワードに対して、広告が表示されます。そのキーワードで検索するとき、ユーザーは何かしらのニーズがあり、そのニーズを解決するために検索をしています。

ですので、そのニーズに対して、最適な解決策を提示することができれば、効率的なアプローチに繋がるでしょう。

またリスティング広告では、広告を出したいキーワードを自由に設定することができます。その仕組みを活用して、顕在層のユーザーが検索しそうなキーワードを設定することで、見込み客の効率良い集客が可能です。

メリット2：最短即日で広告配信ができる

2つ目のメリットは、最短即日で広告配信ができる点です。

チラシ・ポスティング・電車広告などのオフライン広告の場合、広告担当者との打ち合わせ、出稿原稿の作成など、作業工数は多くかかってしまいます。

一方でリスティング広告などのWEB広告は、最短即日で広告配信が可能です。リスティング広告の管理画面で、画面の案内に従って設定を進めることで、数時間後には広告を掲載することができます。

このように、広告配信開始までのスピードが早い点は、事業の成長スピードを上げることにも繋がるため、大きなメリットでしょう。

メリット3：PDCAを早く回しやすい

3つ目のメリットは、PDCAを早く回しやすいことです。

リスティング広告では、リアルタイムで広告運用の様々なデータを見ることができます。例えば、下記のデータを確認することが可能です。

• どのキーワードで、ユーザーからの広告クリック率が高いのか
• どのキーワードから成約に繋がっているのか
• ユーザーからの反応が高い広告文はどれか
• どの性別・年代のユーザーから反応が高いのか
• 反応が高い地域はどこか

上記のようなデータをリアルタイムで確認できるため、PDCAを早く回しやすいです。例えば、費用対効果が見合っていないキーワードは除外する、ユーザーからの反応が低い広告文は変更する、成約が多く獲得できているユーザーへの広告を強化するなど、検証と対策を早く行うことができます。

オフライン広告における集客と比較して、リスティング広告では費用対効果を数値で確認でき、最速でPDCAを回せることが大きな強みと言えます。

メリット4：少額予算でスタートできる

4つ目のメリットは、少額予算でスタートできることです。

リスティング広告には、広告出稿するための最低金額がありません。自社の都合に合わせた予算で自由に始められるため、「最初から大きい金額で始めることは不安」という方でも、少額予算からリスティング広告を安心して始められます。

しかし、実際には少額すぎる予算だと、広告が表示されないケースも多くあるので、月数万円の予算から始めてみることをオススメします。

メリット5：広告がクリックされるまで費用がかからない

5つ目のメリットは、広告がクリックされるまで費用がかからないことです。

WEB広告の中には、広告が表示された段階で費用が発生する「インプレッション課金制」という広告が存在します。このような「インプレッション課金制」の広告と比較して、リスティング広告では、広告を見て興味関心のあるユーザーがクリックをした場合に費用が発生するため、費用対効果は高くなります。

ユーザーに広告を表示すること自体は無料で、そこから興味関心が高いユーザーを多く集客できる点は、大きなメリットだと言えます。

メリット6：広告が検索結果上部に表示される

6つ目のメリットは、広告が検索結果上部に表示されることです。

WEBの検索結果には、リスティング広告とSEO（自然検索）の検索結果が表示されます。リスティング広告は、SEO（自然検索）の検索結果よりも上部に表示されるため、ユーザーの目につきやすく、広告のクリック率も高くなる傾向です。

このリスティング広告とSEO（自然検索）の違いについては、後ほど解説しますので、ぜひご参考ください。

メリット7：性別・年齢・地域などの絞り込みが可能

リスティング広告で集客する最後のメリットは、性別・年齢・地域などの絞り込みができることです。

リスティング広告では、広告を配信したいユーザーを細かく設定することができます。具体的には、こちらのような絞り込みをすることが可能です。

• 性別
• 年齢
• 世帯収入
• 子供がいるかどうか
• 住んでいる地域
• 使用デバイス（パソコン・タブレット・モバイル）
• ユーザーの興味関心

この絞り込み機能で、自社が狙っている顧客層に当てはめ、費用対効果が高い広告運用を行うことができます。また実際に広告運用を行うことで、想定していなかった顧客層を獲得できるケースも多々あります。

WEBはどのようなユーザーが存在するのか分かりにくい一面がありますが、リスティング広告はその課題をクリアしている点もメリットのひとつです。

リスティング広告で集客をする4つのデメリット

次に、リスティング広告で集客するデメリットを解説します。

1. 視覚的な訴求ができない
2. 費用がかかる
3. ITリテラシーが高いユーザーのクリック率が低い
4. 競合他社との競争が激しい

それでは、順番に見ていきましょう。

デメリット1：視覚的な訴求ができない

デメリットの1つ目として挙げられるのは、視覚的な訴求ができないことです。

リスティング広告はテキスト広告のため、食品やアパレルなどのビジュアル要素が大切となる商材に対して、画像を使ってユーザーに魅力を伝えることはできません。

画像を使った広告で視覚的な訴求をしたい場合、ディスプレイ広告やSNS広告を検討してみると良いでしょう。

デメリット2：費用がかかる

2つ目のデメリットは、費用がかかることです。

リスティング広告は少額予算から始められますが、どうしても費用はかかってしまいます。

費用がかからないSEO（自然検索）と比較して、リスティング広告は広告費を払い続けないと、集客効果が継続できないことを覚えておきましょう。

デメリット3：ITリテラシーが高いユーザーのクリック率が低い

3つ目のデメリットは、ITリテラシーが高いユーザーのクリック率が低いことです。

ある程度のITリテラシーがあり、広告慣れしているユーザーは、広告を避ける傾向があります。実際に「ニールセン・ノーマン・グループ」という海外企業の研究でも、無意識のうちに広告エリアへ視線を向けないことが挙げられています。（参考：Banner Blindness Revisited: Users Dodge Ads on Mobile and Desktop）

リスティング広告のデメリットとして、ITリテラシーの高い広告慣れしたユーザーのクリック率が低くなるリスクは覚えておきましょう。

デメリット4：競合他社との競争が激しい

最後のデメリットは、競合他社との競争が激しい点です。

リスティング広告は「オークション入札制」を採用しており、同じキーワードで複数の広告主が出稿した場合は、オークションが行われます。そして、広告・サイトの品質や入札単価を考慮したランク付けが行われ、ランクが高い広告主の広告から優先的に表示されます。

そのため、購入や申し込みに繋がる人気のキーワードは、競合他社との競争が激しくなることを覚えておきましょう。競争が激しさを増すと、費用対効果が低くなるケースも多々あります。

またリスティング広告は、気軽に誰でも始められるため、新規参入がしやすいです。そのため、競合他社が増えやすい点もデメリットとなります。

リスティング広告とSEO（自然検索）における集客の違いとは？

WEBサイトの集客方法のひとつに、SEO（自然検索）があります。

SEOとは「Search Engine Optimization」の略語で、日本語訳にすると「検索エンジン最適化」という意味です。具体的には、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで、自社のWEBページの検索順位を上位にするための施策がSEOとなります。

それでは、リスティング広告とSEO（自然検索）の特徴を見ていきましょう。

上記の表から、リスティング広告は有料だが即効性がある、SEO（自然検索）は即効性はないが無料であることが分かります。

またSEO（自然検索）で、検索上位にサイトを掲載させることができた場合、クリック率はリスティング広告より高くなる傾向です。

このようなメリットがあるものの、SEO（自然検索）はGoogleなどのコアアップデートなどの影響を受けやすいデメリットもあります。コアアップデートとは、Googleが検索アルゴリズムを見直して、検索結果を大幅に改善するアップデートのことです。

SEO対策を行なって、自社のサイトを検索上位に表示できたとしても、コアアップデートの影響で検索順位が下がってしまうケースも多々あります。そのため、SEO（自然検索）は検索順位をコントロールできないリスクがあることを覚えておきましょう。

しかしSEO対策が成功すれば、コストがかからず効果的な集客を行うことができるため、リスティング広告と併用して集客を行うことをオススメします。

リスティング広告を使った集客が最適なケース

ここからは、リスティング広告を使った集客が最適なケースをご紹介します。リスティング広告が向いている商材には、こちらのような特徴があります。

• 客単価が高く、粗利が高い商材
• 客単価は低いが、リピートを見込むことができ、LTVが高い商材
• 緊急性の高い商材
• 顧客層が明確な商材

それでは、順番に見ていきましょう。

客単価が高く、粗利が高い商材

客単価が高く、粗利が高い商材は、リスティング広告による集客が向いています。広告費用が高くなったとしても、利益を見込めるからです。

例えば、不動産業界を例に考えてみましょう。1件あたりの獲得単価（CPA）が30万円かかったとしても、1件成約すれば数千万円の売上を見込むことができます。このような客単価と粗利が高いケースでは、リスティング広告による集客が効果的です。

一方で、雑貨をリスティング広告で売る場合を考えてみましょう。例えば、商品単価1,000円、原価が400円の雑貨があったとします。この場合、粗利は600円となります。

粗利が600円の場合、1件あたりの獲得単価（CPA）は600円となるため、広告運用が非常に難しく、赤字になる可能性が大きいです。

ですので、リスティング広告を始める前に自社の商材の客単価や粗利を確認し、費用対効果が見合っているかを検討しましょう。

客単価は低いが、リピートを見込むことができ、LTVが高い商材

客単価は低いが、リピートを見込むことができ、LTVが高い商材もリスティング広告が向いています。

LTV（Life Time Value）とは「顧客生涯価値」を意味しますが、WEB業界では1年間に1人の顧客からもたらされる利益を指すことが一般的です。

一般的にリピート率が高い商材や、定期商品などはLTVが高くなる傾向にあります。具体的には、定期の健康食品や化粧品などが例として挙げられます。

このようなLTVが高い商材は、初回購入時は赤字でも、年間を通してみると利益を見込むことができます。

緊急性の高い商材

次にリスティング広告による集客が向いているケースは、緊急性が高い商材です。例えば、こちらのようなサービスが挙げられます。

• 鍵の修理
• 水漏れトラブル
• 葬儀サービス

このようなサービスは緊急性が高いため、検索上位に表示されるリスティング広告がクリックされるケースも多くなります。よって、リスティング広告の上位掲載に成功することで成果が見込めます。

顧客層が明確な商材

最後に顧客層が明確な商材も、リスティング広告による集客と相性が良いです。

リスティング広告では、広告を配信するユーザーの細かい絞り込みが可能です。この絞り込みを活用することで、広告の費用対効果を高めることができます。

逆に顧客層が定まっていない場合は、広告の無駄打ちとなるケースもありますので、注意が必要でしょう。

覚えておきたい！リスティング広告の集客でよく使う用語

これからリスティング広告で集客をするにあたって、よく使う用語を一覧表にまとめましたので、チェックしてみてください。

このようにリスティング広告には、たくさんの用語がありますので、実際に広告運用をしていきながら覚えてみてください。

また、リスティング広告の用語については、こちらの記事「押さえておきたいリスティング広告用語！効果的な分析や運用に必須」で、詳しく解説していますので、あわせてご覧になってみてくださいね。

リスティング広告で集客を成功させる6つのコツ

それでは、リスティング広告による集客を成功させる6つのコツを解説します。

1. 3C分析を行う
2. 1件あたりの獲得単価（CPA）を決める
3. インプレッション数（IMP）を増やす
4. クリック率（CTR）を上げる
5. クリック率（CTR）を上げる
6. ランディングページ（LP）を改善する

順番に見てみましょう。

コツ1：3C分析を行う

リスティング広告による集客を成功させるためには、3C分析が欠かせません。

3C分析はマーケティング手法のひとつで、Customer（市場・顧客）・Company（自社）・Competitor（競合）の観点から、戦略を検討するフレームワークです。

リスティング広告を開始する前に、3C分析を行うことで、より効果的な集客を行うことができます。

例えば、競合他社より自社が優位な点がある場合は、それを活かした広告文を作成することで差別化ができます。またユーザーのニーズを理解できるので、検索キーワードの設定時にも大いに役立つでしょう。

リスティング広告の効果を最大限にするために、3C分析によって、顧客のニーズや競合他社がどのような広告を出稿しているのか、自社の強み・弱みを洗い出すことをオススメします。

コツ2：1件あたりの獲得単価（CPA）を決める

2つ目のコツは、1件あたりの獲得単価（CPA）を決めることです。1件あたりの獲得単価（CPA）とは、1件の購入やサービス申し込みを獲得するまでにかかった広告費用のことです。

この1件あたりの獲得単価（CPA）を予め決めておくことは、利益を上げるために大切です。

例えば商品単価が1万円、原価が6千円の商品があったとしましょう。この場合、粗利は4千円となり、1件あたりの獲得単価（CPA）を4千円以内に収めないと赤字になります。

広告運用が上手くいっているかどうかの重要な指標となりますので、運用開始前に自社で決めておきましょう。

コツ3：インプレッション数（IMP）を増やす

3つ目のコツは、インプレッション数（IMP）を増やすことです。インプレッション数（IMP）とは、広告が表示された回数のことを指します。

当然ながら、インプレッション数（IMP）が増えるほど、クリック数も増えてきます。このインプレッション数（IMP）を増やすためには、こちらの施策が効果的です。

• 検索ボリュームが多いキーワードを設定する
• 入札単価を高める

設定している検索キーワードが、ほとんど検索されていなかったらインプレッション数（IMP）は増えません。キーワードプランナーやキーワードアドバイスツールを使用して、検索ボリュームをチェックしましょう。

キーワードプランナーやキーワードアドバイスツールの使い方は、こちらの記事「リスティング広告のクリック単価の相場や調べ方は？最適化する5つの方法を解説！」で解説していますので、あわせてご参考ください。

また検索ボリュームは一定数あって、インプレッション数（IMP）が増えない場合は、入札単価を低く設定しすぎている可能性があります。広告を検索上位に表示させるためには、ある程度の入札単価が必要ですので、一度見直してみましょう。

コツ4：クリック率（CTR）を上げる

コツ4つ目は、クリック率（CTR）を上げることです。いくらインプレッション数（IMP）を増やしてもクリック率（CTR）が0%では、意味がありません。

クリック率（CTR）を上げるためには、下記の施策が効果的です。

• キーワードと広告文を関連させる
• 魅力的な広告文を作成する

具体的には、自社で設定している検索キーワードを広告文に含めたり、自社の強みを分かりやすく訴求できている広告文か見直しましょう。

また、広告文の作成のコツは、こちらの記事「【リスティング広告】広告文の作り方｜失敗しないコツ7つ！」で解説していますので、ご参考ください。

コツ5：性別・年齢・地域などの配信状況を最適化する

性別・年齢・地域などの配信状況を最適化することで、リスティング広告による集客の成功に近づきます。

リスティング広告では、広告を配信したいユーザーを細かく設定することが可能です。自社が狙っている顧客層に絞り込むことで、費用対効果を高めながらユーザーを集客できます。

また実際に広告運用をしていくことで、どの性別・年齢・地域で成果が上がっているのかというデータが蓄積されます。費用対効果が低い顧客層は除外設定をし、より費用対効果を高めていきましょう。

コツ6：ランディングページ（LP）を改善する

リスティング広告で集客を成功させる最後のコツは、ランディングページ（LP）を改善することです。ランディングページ（LP）とは、広告クリック時に遷移するWEBページのことです。

購入やサービス申し込みなどの成約に繋げるためには、LPが非常に重要です。リスティング広告をいくら改善したところで、LPでユーザーに効果的な訴求ができていなければ、成約には繋がりません。

LPを改善するためには、こちらの施策が効果的です。

• 広告とLPの関連性を強める
• ヒートマップなどを使い、ユーザーが離脱している部分を改善する
• FV（ファーストビュー）やCTA（コールトゥアクション）のABテストを行う

まずは設定している検索キーワード、広告文、LPの内容の整合性が取れているか確認しましょう。特に広告文とLPの内容が異なっている場合、ユーザーがページを離脱してしまう原因となります。

またヒートマップ機能を使うと、ユーザーがどの部分を熟読しているか、どの部分を多くクリックしているかが分かるようになります。ヒートマップを使って、ユーザーの離脱率が高い部分を改善することも効果的です。

最後に、FV（ファーストビュー）やCTA（コールトゥアクション）のABテストを行うことも大切です。

FV（ファーストビュー）とは、ユーザーがWEBページを訪れたときに、最初に目に入る部分です。CTA（コールトゥアクション）とは、ユーザーに行動を換気する部分のことを指します。具体的には、購入ボタン周りなどがCTAにあたります。

LPを改善するときは、FVやCTAのABテストを行い、成約率を高めていきましょう。

具体的には、画像や文言を変更してみる、ボタンの色を変えてみるなどのテストを行ってみてください。

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まとめ

この記事では、リスティング広告による集客について解説してきました。

まずは自社の商材がリスティング広告に向いているか確認し、実際に広告運用を行なってみると良いでしょう。

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