主力商品をプッシュしたWeb広告運用で流入数・売上数3倍アップを実現｜株式会社ビーンズ　EC事業部 小野坂祥平様

株式会社ビーンズ様は、eコマースでのシューズ販売をメイン事業としたアパレル会社です。

WebサイトとWeb広告は売上アップとブランドネームの向上を目的に運用していますが、より高い費用対効果を目指して、クロスバズにWeb広告の運用を依頼していただきました。

今回は、株式会社ビーンズ様のEC事業部に所属している小野坂祥平様に、Web広告の活用方法やクロスバズに依頼したきっかけ、サービスを利用しての感想、今後の展望についてお聞きしました。

ビーンズ様のサービス内容をお教えください。

デザインと履き心地を両立したプライベートブランドの婦人靴をECサイトで販売

株式会社ビーンズ EC事業部　小野坂 祥平様(以下、小野坂様)：弊社はeコマース（EC）でのシューズ販売、特に婦人靴の販売をメインに行っている会社です。

婦人靴は主に30～40代のママさんや、OLさんのニーズに合わせて、歩きやすい靴や痛くないパンプスを「AmiAmi」というプライベートブランドで作って販売しています。特に中敷きにはこだわっていて、たとえ走っても痛くないような履きやすいパンプスを目指しています。もちろん、ただ履き心地が良いというだけでなく、その時ごとのトレンドを重視したデザインも取り入れています。

弊社は従業員の8割が女性なので、女性ならではの目線を取り入れながら、デザインも履き心地も妥協しない靴づくりを実現しています。

以前は百貨店への卸がメインでしたが、現在は9割以上がECでの販売です。 弊社の公式オンラインショップでの販売はもちろんですが、Amazonや楽天市場など、他のECサイトはほぼ網羅する形で、幅広いチャネルで婦人靴の販売を行っています。

どのような目的でWeb広告を活用していますか？

売上の伸びしろがある自社サイトの集客が目的

小野坂様：Web広告を運用する目的は、売上とブランドネームの向上です。広告自体は、クロスバズさんにお願いする前から自社サイトを構築していて、2年半～3年弱くらい運用していました。

それまでは楽天やAmazonなどのECモールをメインにしていましたが、そろそろ自社サイトにも力を入れようということになり、Web広告を入れるようになりました。

ECモールの場合、単体の商品をプッシュして、モールの中での検索率を上げていくことでお客さまにPRするのが基本ですが、自社サイトの場合、自社のイチオシ商品のコンテンツを作成して集客するのがメインになります。たとえばビーチサンダルの特集ページを組んで、自社で販売しているサンダルを並べてお客さまに見て頂くイメージです。

ECモールとは集客の仕方が変わってくるので、これまでとは異なるアプローチが必要でした。実際、自社サイトを立ち上げたのは3年くらい前ですが、ECモールでの売り方との違いをあらためて実感させられました。ただ、モールの売り上げは頭打ちになっているという感覚があって、これ以上モールのみでシェアを拡大していくのは難しいというのも事実でした。

モールの売り上げはそのままキープしつつ、自社サイトの方で新たな販路を拡大していけば、まだまだ伸びしろがあるかなと思ったんです。モールと自社サイトの売上を比較すると、まだまだモールの方がシェア率は大きいですが、伸び率でいえば自社サイトの方が上です。 自社サイトの売上がモールに及ぶまでにはまだ時間がかかると思いますが、WebサイトやWeb広告を活用してうまく集客し、売上をより伸ばしていきたいと思っています。

クロスバズ社に依頼したきっかけについて教えてください。

アカウント譲渡で、解約後も引き続き運用できるところが魅力だった

小野坂様： 以前、他社さんにWeb広告をお願いした時期があったのですが、なかなか売上が伸びませんでした。モールと自社サイトでは売り方が変わる、というのは知っていたのですが、当時はそのあたりのノウハウもなかったし、今思えば、自社サイトの土台作りも不十分でした。

そこで一度Web広告の依頼を中止して、1年間くらい自社サイトの土台作りを行ってから、再度Web広告を任せられる業者さんを探し始めました。以前の業者さんはコンサル的なサービスがメインでしたが、今回は基本的に業者さんにお任せできるところに的を絞りました。

クロスバズさんは業者さんを検索しているときに見つけたのですが、まずHPに掲載されていたページの作り方が最先端っぽくて、好印象でしたね。また、クロスバズさんはアカウントを譲渡できるのも魅力的なポイントのひとつでした。

普通の業者さんだと、契約と同時にアカウントを作成して、契約が終了したらアカウントが廃止されるところが多いんです。その場合、そのアカウントが保有していたデータは契約と同時に失われてしまうので、解約後に引き続きアカウントを運用することができません。

クロスバズさんは、こちらがもともと保有していたアカウントや、新しく作成したアカウントを譲渡する形で運用するので、解約後もアカウントやデータ、実績がそのまま残ります。

これまでの経緯や実績を持ち越したまま引き継いでいけるのは、クロスバズさんならではのメリットだと思いました。 あと、契約期間が1ヵ月単位というのも自信の表れのような気がして、そこに興味を持ったのもクロスバズさんを選んだ理由の一つですね。

クロスバズ社のサービスを利用した感想を教えてください。

自社サイトへの流入数、主力商品の売り上げがともに3倍以上アップ！

小野坂様： クロスバズさんに広告を依頼するようになってから、まずブランドの認知度がアップしました。

弊社のプライベートブランド名「AmiAmi」で検索し、そこからの流入が増えたのが何よりの証拠だと思います。弊社はパンプスの売上の構成比が大きいので、Web広告もパンプスに注力してもらっているのですが、売上の数字もしっかり上がっています。具体的には、流入数は昨年比の3.5倍、売上は昨年比3倍くらいで、コロナの影響もさほど受けなかったという印象です。

Web広告のやり方に関してはクロスバズさんに一任しているのですが、弊社のプライベートブランドの商品力を前面にプッシュしてもらっている状態です。たとえばパンプスなら「歩きやすい」「履きやすい」「心地良い」など、お客さまのニーズを言語化できる部分にフォーカスしてもらっています。

お客さまは単純に「パンプス」と検索するのではなく、ニーズに合わせて「パンプス　痛くない」など複数のキーワードで検索するので、弊社のパンプスの強みや特徴を前面に出せば、自然と検索からの流入数も増えてきます。広告から自社サイトへの流入が増えると、新規顧客だけでなく、リピーターの獲得にもつながります。

今はパンプスメインで広告を出してもらっていますが、夏場なら次点のメインのサンダルも強化していきたいと思っています。 サンダルの場合、パンプスに比べると「ビーチサンダル」「グルカサンダル」などといった固有名詞で検索する方が多いので、一番効率よく集客できるキーワードで広告を出せたらいいですね。

今後、クロスバズ社のサービスを利用して行いたいことを教えてください。

Google検索を極めて、自社サイトの売上をモール以上に伸ばしていきたい

小野坂様： 引き続き売上とキーワードの検索順位の向上をお願いしていきたいのですが、お客さまの検索ニーズにマッチするページの構築も目指して行きたいです。クロスバズさんからは、こういう検索ワードで流入してくる人が多いから、自社サイトではこう書くのがいい、といったアドバイスを頂けたら嬉しいですね。

自社サイトの伸びを高めていくためにSNSを使うという手段もありますが、弊社ではまずGoogle検索の強化を追求していこうと思っています。あちこちに手を伸ばすのではなく、まずはGoogle検索に一点集中して、できるだけ指標を安定させるのが第一かなと。

SNSを活用するのは、Google検索を突き詰めた後でも遅くないと思っているので、クロスバズさんにはGoogleへの注力をサポートしてもらいたいです。

クロスバズさんに依頼した当初は、10～20％くらい伸びれば御の字だなと思っていたのですが、予想以上に数字が伸びたので、今後も長くお付き合いしていきたいと思っています。 最終的には自社サイトの売上がモールの売上を超えることを目標にしていますが、クロスバズさんと協力して、まずは5対5を目指して行きたいですね。