やりたいのにできない…私たちの矛盾はマーケの宝庫だった！行動経済学とは【基本編】

どうもこんにちは。社員全員でスポッチャへ行ってもホッケーしか力を発揮できなかった運動キャンセル界隈OLのわいわいです。

最近は本好きな夫のおかげで、
夫の本棚を漁り二人で本を1冊持ってカフェ読書をすることを習慣にしています。

土曜日の朝から夫婦で読書なんて、なんと意識が高く素晴らしいでしょう。
しかも代官山のアボガドトーストが美味しいおしゃカフェで。（ドヤ顔）

何十時間でも読み続けたいと「心の中では」思っています。

しかし！読書中「らいーん」と友人からのLINEの着信音が鳴り、
メッセージを返信後、そのままInstagram徘徊 → X徘徊 → YouTubeでジェラードン見て…途中でハッとしてスマホを置き読書に戻る。
そんなことがよくあるんです。

実はこの「やりたいとはおもっているけどついつい、、」のような人間の矛盾にフォーカスした学問があります。

それが今どき学問・行動経済学。
まだ現時点では私のピンポイントすぎる例では伝わりきらないので、
今回はこちらの学問について詳しく解説していきます。

人間って、そんなに完璧でしたっけ？

従来の経済学とは？の答えを一言でまとめると、
「人は常に合理的である」という前提を元にした学問でした。

例えば、以下のような理論ですね。

とにかく経済学は「人は合理的な生き物である」という理論の学問だったのです。
でも、これってよくよく考えてみると、ツッコミどころ満載なんです。

こんなふうに、従来の経済学の前提には「いやいや、人間ってそんな合理的じゃないでしょ！」って言いたくなる部分がたくさんあります。
「誘惑に負けるし、損を異常に嫌うし、空気にもめっちゃ流されるよね？」

そんな人間らしいリアルな行動に注目して、経済学に心理学的なツッコミを入れたのが――
そう、行動経済学なんです。

人間は我々が思っているより合理的じゃないという真実

行動経済学は「経済学」と「心理学」を複合させた学問とも言われています。
ではここで、我々人類がいかに「合理的じゃないか」を見ていきましょう。
※心当たりがある方は静かにうなずいてください。

その1：ユニクロよりBEAMSを選ぶワケ

「高いけど、なんか…かっこいい気がする！」というあの謎の判断。

→ 実は価格より“高級感”とか“ブランドストーリー”に惹かれてるだけ。
人はロジックではなく、ロマンで動いてます。

その2：選択肢が多いと、むしろ迷子になる件

プランが3つなら選べるのに、10個あると「あれ？いったん寝かせるか…」になる。

→ これぞ選択のパラドックス。
「自由に選べます」って、実はけっこう罠で逆にストレスになることが多い。

その3：「20％脂肪」より「80％無脂肪」のほうが健康に見える

中身は同じなのに、言い方でイメージが変わる不思議。

→ これがフレーミング効果。
言葉ひとつで、印象が180度ひっくり返る。
詐欺じゃないけど詐欺っぽい。

その4：「クーポンは今だけです！」の魔力

「明日もあるだろ」と思いつつ、“今だけ”に弱いのが人間。

→ 目先の利益に飛びつく＝現在志向バイアス。
未来の冷静な自分？知りません。

その5：レビュー・ランキングが判断の9割

「みんな買ってる」ってだけで安心する生き物、それが人間。

→ これは社会的証明という立派な心理現象。
「流されてるな…」と思っても止められない。

つまり、私たちは「賢く見せたい感情の生き物」

このように、行動経済学は自分でも気づいていないクセを炙り出す学問。

逆に言えば、こういう人間らしい「ゆらぎ」を知っていれば、

めちゃくちゃ使えるヒントになります。

1日に35,000回も意思決定してる私たち

ここで行動経済学の基本の「き」のお話をしましょう。
私たちは、1日に約35,000回もの意思決定をしています。
…って聞いて「え、今日まだ3つしかしてないけど？」と思いましたよね？

それはむしろ「無意識」で決めまくってる証拠です。
実はこの意思決定には2種類のモードがあります。

脳の2つの意思決定モード

実は脳には“決めたがり屋”が2人います。

• システム1：即決タイプ（ノリ・直感・反射で動く）
• システム2：熟考タイプ（慎重・ロジカル・やや疲れやすい）

システム1が活躍する場面（即断即決モード）

• 「期間限定」と書かれてるだけで買う
• 信号が青になったら勝手に歩き出す
• 「1＋1は？」って聞かれたら即「2！」

ほぼ無意識。
だけど頼りになる瞬発力担当。

システム2が出てくる場面（慎重で論理的な熟考モード）

• 新しいスマホを選ぶとき
• 大事なメールを送る前のチェック
• 契約書の細かい文言に目を通すとき

超熟考。
エネルギーを食うぶん、じっくり考えたいときに登場します。

私たちは、無意識のうちに圧倒的にシステム1を多く使っている

人間は1日35,000回意思決定する中でシステム2（論理）は非常にエネルギーを使うため、
“システム1をなるべく使わない”設計になっているそうです。
（出典：ダニエル・カーネマン『ファスト＆スロー』）

だって、いちいち全力熟考してたら1日が終わらないもの。

結論：私達は自然と「楽な直感」に頼る構造になっている

有名企業は、わたしたちの「つい」を見逃さない

さてさて、ここまで「システム1（即決タイプ）」と「システム2（熟考タイプ）」の話をしてきましたが…
実は、あの大手企業たちも、私たちの“直感ゴリ押しモード”＝システム1をめちゃくちゃ活用しているんです。
そんな大手企業の事例を3つご紹介します。

Netflixの「勝手に次の話を自動再生」

次の話が勝手に再生されるの、当たり前になってません？
これ、何がすごいって、
「自分で次の話を選ぶ」というちょっと面倒な小さな意思決定すら省略してくれてるんです。

一見、親切に見えますが…
よく考えると、「なんとな〜く見続けちゃう」設計。

ええ、ちゃんと再生回数を伸ばすための工夫です。
完全にシステム1狙い撃ちですね。

Amazonの「1クリック購入」

カートに入れて…確認して…決済して…っていう
「買うまでの少し面倒な手順」がごっそり消えてる仕組みです。
“わざわざカートに入れて決済するという思考”を排除し、ワンクリックで即購入できることで、
衝動買い（システム1）を促進。

結果、「欲しい！」→ ポチっ → 届いた！という高速衝動買いサイクルが爆誕。
気づいたら玄関に荷物が届いてます。こわい。

でも、Amazon的には「それが狙い」です。

私たちがあんまり考えないうちに買ってくれる仕組み。
まさに、熟考するシステム2が眠ってる間に購買行動が起こっているという、凄いやり方です。

「マクドナルドのポテトでLサイズが一番人気」って本当？

ポテト、どのサイズが一番選ばれていると思いますか？
実は、多くの人が「Lサイズ」を選ぶ傾向があるそうです。

MとLの価格差は50円前後と、意外と小さめ。
そのせいか「どうせならLでしょ」と、つい“お得感”で選びがち。

でもここには、ちょっとした心理設計が隠れているのかも。
選ばせているようで、選ばされている——そんな“ナッジ的”な仕掛け。

「選んでる感」はあっても、実は行動経済学のツボを突かれているのです。

というわけで、私たちの日常は気づかぬところで「システム1」が多く使われていたのですね。
熟考しているようで、実はしていなかった、、、おそろしい、、、！

この3企業の事例、
みなさんも共感いただけるものが多かったんじゃないでしょうか？
さすが誰もが知る有名企業、
人間の心理の本質を突いて私達を無意識に動かしていますね…！

システム1の「人間の直感」、マーケティングで生かさねば！

人間は1日に35,000回もの意思決定をしている。
……とはいえ、その大半は「よし、熟考しよう」と構えて決めているわけではありません。

信号が青になったから渡る。
「期間限定」に弱くて買ってしまう。
「ポチッと1クリック」で、気づけば翌日には荷物が届く。

そう、私たちは基本的に、脳がなるべくサボれる“直感モード（＝システム1）”で日々を生きているんです。

となれば、マーケティングの世界でも大事なのは、
いかに「論理」より先に、心が動いてしまうか。

正論よりも、直感。
理屈も大事だけれど、つい手が伸びてしまう仕掛けの方がもっと大事かも？

そんな「人間らしさ」に寄り添うことこそ、マーケの力の見せどころかもしれません。

「人は合理的に判断する」なんて前提、いったん横に置いて。
“ちょっとズボラで、ちょっと流されやすい愛すべき人間”の脳のクセを、今日から味方につけてみませんか？

まとめ

今回は、ちょっと不思議でめちゃくちゃオモシロイ学問「行動経済学」の基本をざっくりご紹介しました。
知れば知るほど「え、人間ってそうなの!?」が出てきて、プライベートの意思決定はもちろん、
私達も日々のLP制作に活かしています。

行動経済学って、まさに「マーケティングの宝庫」！！！
「人の心って、こう動くよね」をちゃんと理解しておくと、言葉の選び方や導線設計まで、
ぐっと説得力が出てきます。

クロスバズでは、そんな“人の心を動かす”ランディングページ制作を得意としています。
「なんかこのLP、理論は正しいはずなのにピンとこない…」とお悩みの方は、ぜひ一度ご相談ください！

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